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International Business

 

 

Nonostante le apparenze, la maggior parte delle PMI italiane non è ancora orientata ai mercati internazionali ma solo a quello della propria regione.

I motivi sono vari:

-          carenze economiche e/o di competenze manageriali,

-          poca propensione alla crescita e all'aggregazione,

-          prodotti a basso contenuto di tecnologia e di innovazione,

-          modelli di business superati (1) .

 

Inoltre, la maggior parte dei ricavi effettuati fuori dall’Italia sono realizzati nell’Unione Europea (EU).

In realtà, oggi il “mercato domestico” non è più solo l’Italia ma l’intera Unione Europea (EU) dove esiste

a)    libera circolazione di merci e persone senza dazi e controlli

b)    tessa moneta, unità di misura e norme sui prodotti

c)    differenze esistenti assimilabili a quelle tra aree geografiche diverse di una stessa nazione

Non è più realistico considerare esportazione una vendita fatta da un’impresa italiana in un altro paese dell’UE.

Nel passato, solo una moneta debole e facilmente svalutabile (come la Lira) unita alla progressiva apertura dei mercati europei (EU) ha reso possibile ad alcune PMI una crescita sui mercati internazionali. Era una crescita supportata da livelli di competitività, in qualche caso anche più elevati di quelli della Corea e del Giappone, ma "fittizi"(2) perchè basati prevalentemente sulla svalutazione continua della moneta italiana. 

In un momento di crisi economica come l'attuale, quando la nuova moneta (Euro) è "forte" e non più facilmente svalutabile ed i nuovi mercati (Cina, India, Vietnam, ecc.) sono anche produttori a basso costo e buon livello qualitativo, emerge chiaramente tutta la debolezza del sistema imprenditoriale italiano.

Per poter sopravvivere in uno scenario dominato dalla globalizzazione è necessario riuscire a svilupparsi oltre i confini regionali e nazionali secondo una strategia chiara e pianificata.

E’ necessario sviluppare il business anche oltre l’UE !

Per fare ciò in maniera duratura nel tempo è necessario crescere, sia culturalmente che dimensionalmente, ed investire in tecnologia, qualità (prodotti; servizi ai clienti; modo di relazionarsi con i clienti, i fornitori, i dipendenti, ...; ecc.), aggiornamento continuo delle competenze, ecc.(3)

Sfortunatamente, la maggior parte delle PMI continua ad operare come ha sempre fatto:

·         in conseguenza di opportunità contingenti (che si presentano di volta in volta in modo fortuito), e/o

·         spostando la produzione dove la manodopera è al momento a costi più bassi.

Il risultato di tali operazioni, anche se positivo, non sarà mai duraturo nel tempo, e si esaurirà con la fine dell'opportunità.

L'internazionalizzazione è una sfida complessa in termini di risorse da utilizzare e di ostacoli da superare. Per avere successo sono necessari 

a)      visione strategica del business
a.1) conoscenza della propria impresa
(punti di forza e debolezza);
a.2) caratteristiche attuali ed evoluzione futura del mercato
(opportunità e minacce), 

b)      pianificazione accurata, 

c)      processo continuo di misura e controllo dei risultati, durante tutte le fasi di implementazione, per poter revisione il piano ed adattarlo alle nuove condizioni al contorno.

In pratica, per raggiungere un livello di competitività duraturo nel tempo, i cambiamenti necessari sono psicologici e metodologici prima ancora che geografici. 

Le Aziende interessate a migliorare le proprie attività in campo internazionale devono acquisire la capacità di analizzare le opportunità/minacce presenti all'estero e sviluppare in maniera pro-attiva(4) progetti di espansione mirati alle loro necessità (punti di forza e debolezza).

Pallme assiste le imprese nello sviluppo dei progetti di internazionalizzazione per

1.    individuare quali sono i punti di forza e debolezza dell'impresa,
e quindi i propri vantaggi competitivi;

2.    acquisire informazioni circa le caratteristiche dei nuovi mercati
[domanda (Clienti), offerta (Concorrenti), leggi, abitudini, evoluzione trend, ecc.]
per valutare quali sono le opportunità e le minacce presenti;

3.    scegliere i mercati obiettivo, cioè in quali mercati entrare
in base a:

3.1. attrattività
[trend PIL e presenza di Clienti tipo];

3.2. penetrabilità
[scenario competitivo, bisogni ed abitudini di acquisto dei Clienti];

3.3. propri punti di forza e debolezza;

4.    definire come entrare nei nuovi mercati,

4.1. con quale marketing mix
(prodotti/servizi = Convenienza funzionalità x i Clienti, politiche di prezzo = Costo di acquisto x i Clienti, canali di vendita = Go-to-Mkt, Comunicazione);

4.2. con quale «Strategia di penetrazione» 
(export e importatore locale, export e propria filiale commerciale in loco, licensing, produzione in loco, outsourcing della produzione e propria filiale commerciale in loco, ecc.);

4.3. con quali tempi e risorse economiche

 

 

Note

1.    (1) vedere anche articolo "PMI italiane: innovazione, equivoci, rischi

2.    (2) Tali livelli erano fittizzi perchè basati prevalentemente sulla svalutazione continua negli anni della moneta italiana (Lira) rispetto alle altre valute (dollaro, marco, franco, ecc.) 

3.    (3) Vedere anche Orientamento al Cliente

4.    (4) Vedere anche Approccio proattivo

 

 

Approfondimenti

·         Internazionalizzazione e vendite export
(Supporto operativo alle imprese per lo sviluppo del business all’estero)

·         Internazionalizzazione: errori da evitare e buone pratiche da seguire
(Non esistono ricette standard per internazionalizzare il business, ma alcune metodologie di lavoro possono aiutare sia a sviluppare il Business sia a ridurre le conseguenze delle crisi, sempre più spesso, ricorrenti. Obiettivo del progetto  è approfondire le tematiche relative al tema internazionalizzazione. Viene sviluppato “step by step” per moduli e fasi, secondo le esigenze della singola impresa e coinvolgendo attivamente l’imprenditore e i suoi collaboratori.)

·         Internazionalizzazione e aggregazione d'imprese
Obiettivo di questo progetto è aiutare le imprese, amche le PMI, a comprendere come internazionalizzarsi, come fare aggregazione d'imprese e integrarsi con altre imprese per massimizzare le potenzialità.

·         Perché e come intraprendere la via dell’internazionalizzazione
(Vediamo perché è importante operare all’estero e come procedere.)
Oscar Pallme, Voxfabbrica, Maggio 2012

·         Quale modello di business per internazionalizzarsi ?
(Le motivazioni alla base dell’internazionalizzazione possono essere varie, ma non sempre il processo è supportato da una strategia chiara e ben delineata)
Oscar Pallme, Voxfabbrica, Aprile 2012

·         L'analisi strategica e il modello di business
(Cerchiamo di comprendere meglio cosa sono la strategia ed il modello di business e a cosa servono)
Oscar Pallme, Voxfabbrica, Aprile 2012

 

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