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Business Strategy – Marketing & Sales – International Business

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Approccio proattivo

 

·         Premessa (approccio pro-attivo)

·         Approccio reattivo

·         Processo proattivo (step e attività)

·         Approfondimenti

 

 

Cercare di prevedere non è una perdita di tempo ed aiuta a non finire nei guai !

 

Premessa
Avere un "approccio proattivo" significa riorganizzarsi sia dal punto di vista tecnologico che delle metodologie e soprattutto delle competenze, in modo che il sistema impresa sia in grado di percepire anticipatamente le tendenze ed i cambiamenti futuri per pianificare le azioni opportune in tempo.

L' obiettivo primario è, innanzitutto, conoscere il più velocemente possibile dove sta andando il mercato (cioè: cosa vorrà, quando lo vorrà e dove lo vorra) per poter pianificare in anticipo sia lo sviluppo di nuovi prodotti che le varie attività (produttive, logistiche, commerciali, service, ecc.).

E’ molto importante saper usare le tecnologie ICT per aumentare la disponibilità delle informazioni e ridurre l’incertezza nel processo decisionale. Però, è bene notare che la tecnologia da sola non è capace di generare e gestire il cambiamento nel modo di lavorare (approccio proattivo), anche se è l’elemento scatenante. Il cambiamento (verso l'approccio proattivo) non è semplice perchè occorrono nuove infrastrutture, nuove metodologie  e nuovi processi; ma soprattutto, professionisti "nuovi", cioè collaboratori con mentalità nuova, capaci di utilizzare con creatività e senza preconcetti sia le nuove tecnologie che le nuove metodologie. 

L’impresa potrà raggiungere posizioni di vantaggio rispetto alla concorrenza se riesce a riorganizzarsi ed adottare mentalità e modo di lavorare proattivi, sia formando e motivando i collaboratori orientati all'innovazione sia introducendo un efficiente sistema di 
1) comunicazione 
2) monitoraggio delle performance delle varie attività 
3) simulazione di scenari alternativi

.

Alla base di un approccio proattivo vi sono sempre quattro steps:
1.
Analisi
2. Definizione Strategie & Pianificazione
3. Attivazione & Sviluppo
4. Misure & Controllo

http://www.pallme.com/images/4_fasi.gif

L'approccio proattivo è un processo del tipo "loop": la quarta fase serve per poter ripartire con una nuova analisi al fine di migliorare la pianificazione ed in questo modo la performace del business.

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Approccio reattivo
L'opposto di "proattivo" è "reattivo" : avere un "approccio reattivo" significa essere capaci di reagire ad un evento, ma non di prevederlo anticipatamente.
Pertanto, l'impresa ed il management non sono in condizioni di predisporre anticipatamente un piano d'azione nè possono tentare di controllare la causa dell'evento: reagiscono solo dopo che l'evento è già entrato in collisione con il sistema impresa. 
In conclusione, essere reattivi significa accorgersi dei cambiamenti quando sono già in atto. 

Nel mondo vi sono esempi di aziende (piccole, medie, grandi) che non hanno saputo anticipare i cambiamenti del mercato e/o le sfide dei concorrenti più capaci di innovare (tecnologie, metodologie, processi aziendali, gestione e sviluppo delle risorse umane, ecc.). Alla base di ciò vi possono essere varie cause: 

·         assenza di una cultura orientata alla ricerca e comprensione delle tendenze di mercato e delle tecnologie innovative, 

·         ricerca solo dell'utile immediato 

·         processi aziendali, approcci al mercato e sistemi informativi superficiali, forse, orientati solo alla ricerca ed all'analisi di segnali deboli e non significativi 

·         incapacità di riconoscere l'impatto positivo dei collaboratori migliori sui risultati del business e conseguente mancanza di una politica di sviluppo e pianificazione della loro carriera (job enrichment, job rotation, training, ecc.).

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Processo proattivo (step e attività)


1)    Analisi

·         Mercato e concorrenza
business drivers, fattori critici di successo, posizionamento competitivo/opportunità, nuovi 
segmenti di mercato, canali di vendita, trend futuri, ecc.

·         Portafoglio Clienti
per canale/industria, per area geografica, per fatturato, fidelizzazione, ecc.

·         Portafoglio Prodotti
esigenze dei clienti, mix prodotti (“beni e/o servizi”) attuali e potenziali per paese/canale/industria

·         Asset impresa
Punti di forza e debolezza dell’impresa

·         Elaborazione di scenari quantitativi alternativi
mercato, concorrenza, prodotti, materie prime, impianti, investimenti, ecc.


2)    Definizione Strategie & Pianificazione

·         Nuove opportunità di business
scelta dei mercati/paesi, del tipo di penetrazione, del product-mix, buy/make, ecc.

·         Elaborazione strategie e piani operativi
Strategie di penetrazione: export, joint-venturing (licensing, contract manufacturing, management 
contracting, joint-ownership venture), direct investment
Strategie di prodotto: definizione e sviluppo nuovi prodotti e/o servizi, product-mix ottimale

·         Elaborazione Business Plan


3)    Attivazione & Sviluppo

·         Apertura e sviluppo nuovi mercati

·         Ricerca agenti e/o distributori

·         Trasferimento di Know-How (tecnologie)

·         Ricerca licenziatari, partners, sub-contractors

·         Ricerca fornitori di materie prime e semilavorati

·         Attività promozionali


4)    Misure & Controllo

·         Definizione obiettivi
- variabili da monitorare (trend di mercato, performance impresa e concorrenti, impatto eventi, ecc.)
- indici di performance

·         Definizione delle specifiche per il “Business/Marketing Intelligence System”
- struttura dati, funzionalità, ecc.
- fonti dati (interne, esterne)
- struttura reports

·         Implementazione controllo
raccolta dati ed elaborazione (consolidamento, misura)

·         Condivisione informazioni
all’interno (collaboratori) ed all’esterno [business partners (fornitori, canale vendita, ecc.)]

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Approfondimenti

1.    Vantaggi e rischi dell' economia integrata

2.    Condivisione della conoscenza
Importanza della gestione dell'informazione e della condivisione della conoscenza

3.    Intelligence per la nuova impresa
La necessità di sfruttare la mole di informazioni di cui, grazie all'ICT, le imprese si trovano a disporre per potenziare la loro competitività, porta a una crescita sia qualitativa sia quantitativa delle soluzioni di Business Intelligence.

4.    CRM e Assistenza Tecnica
Nel processo after-sales, il tecnico è uno dei contatti più importanti tra azienda e utilizzatore. 
Non è solo un riparatore, ma anche colui che può recepire gli umori, il livello di soddisfazione nella fase d’uso del prodotto e le tendenze del cliente.

(#) attività professionale disciplinata dalla Legge 4/2013

Partita IVA: 07 512 620 969

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Metadati :
Processo proattivo - Atteggiamento proattivo - Mentalità proattiva - Azione preventiva - Attività preventiva - Analisi preventiva -
Processo reattivo - Atteggiamento reattivo - Menatlità reattiva - Azione reattiva - Attività reattiva

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