Approccio proattivo

Premessa
Avere un "approccio proattivo" significa riorganizzarsi sia dal punto di vista tecnologico che delle metodologie e soprattutto delle risorse umane, in modo che il sistema Azienda sia in grado di percepire anticipatamente le tendenze ed i cambiamenti futuri per pianificare le azioni opportune in tempo.

L' obiettivo primario è, innanzitutto, conoscere il più velocemente possibile dove sta andando il mercato (cioè: cosa vorrà, quando lo vorrà e dove lo vorra) per poter pianificare in anticipo sia lo sviluppo di nuovi prodotti che le varie attività (produttive, logistiche, commerciali, service, ecc.).

Sarà molto importante saper usare le nuove tecnologie ICT per aumentare la disponibilità delle informazioni e ridurre l’incertezza nel processo decisionale. Però, è bene notare che la tecnologia da sola non è capace di generare e gestire il cambiamento nel modo di lavorare (approccio proattivo), anche se è l’elemento scatenante. Il cambiamento (verso l'approccio proattivo) non è semplice perchè occorrono nuove infrastrutture, nuove metodologie e nuovi processi; ma soprattutto, professionisti "nuovi", cioè collaboratori con mentalità nuova, capaci di utilizzare con creatività e senza preconcetti sia le nuove tecnologie che le nuove metodologie.

L’azienda potrà raggiungere posizioni di vantaggio rispetto alla concorrenza se riesce a riorganizzarsi ed adottare mentalità e modo di lavorare proattivi, sia formando e motivando i collaboratori orientati all'innovazione sia introducendo un efficiente sistema di
1) comunicazione
2) monitoraggio delle performance delle varie attività
3) simulazione di scenari alternativi
.

Alla base di un approccio proattivo vi sono sempre quattro steps:
1. Analisi ,
2. Definizione Strategie & Pianificazione ,
3. Attivazione & Sviluppo ,
4. Misure & Controllo

L'approccio proattivo è un processo del tipo "loop": la quarta fase serve per poter ripartire con una nuova analisi al fine di migliorare la pianificazione ed in questo modo la performace del business.

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Approccio reattivo
L'opposto di "proattivo" è "reattivo" : avere un "approccio reattivo" significa essere capaci di reagire ad un evento, ma non di prevederlo anticipatamente.
Pertanto, l'Azienda ed il management non sono in condizioni di predisporre anticipatamente un piano d'azione nè possono tentare di controllare la causa dell'evento: reagiscono solo dopo che l'evento è già entrato in collisione con il sistema Azienda.
In conclusione, essere reattivi significa accorgersi dei cambiamenti quando sono già in atto.

Nel mondo vi sono esempi di aziende (piccole, medie, grandi) che non hanno saputo anticipare i cambiamenti del mercato e/o le sfide dei concorrenti più capaci di innovare (tecnologie, metodologie, processi aziendali, gestione e sviluppo delle risorse umane, ecc.). Alla base di ciò vi possono essere varie cause:

assenza di una cultura orientata alla ricerca e comprensione delle tendenze di mercato e delle tecnologie innovative,
ricerca solo dell'utile immediato
processi aziendali, approcci al mercato e sistemi informativi superficiali, forse, orientati solo alla ricerca ed all'analisi di segnali deboli e non significativi
incapacità di riconoscere l'impatto positivo dei collaboratori migliori sui risultati del business e conseguente mancanza di una politica di sviluppo e pianificazione della loro carriera (job enrichment, job rotation, training, ecc.).

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Processo proattivo (step e attività)

1) Analisi

Mercato e concorrenza
business drivers, fattori critici di successo, posizionamento competitivo/opportunità, nuovi
segmenti di mercato, canali di vendita, ecc.
Portafoglio Clienti
per canale/industria, per area geografica, per fatturato, fidelizzazione, ecc.
Portafoglio Prodotti
esigenze dei clienti, mix prodotti (“beni e/o servizi”) attuali e potenziali per paese/canale/industria
Elaborazione di scenari quantitativi alternativi
mercato, concorrenza, prodotti, materie prime, impianti, investimenti, ecc.

2) Definizione Strategie & Pianificazione

Nuove opportunità di business
scelta dei mercati/paesi, del tipo di penetrazione, del product-mix, buy/make, ecc.
Elaborazione strategie e piani operativi
Strategie di penetrazione: export, joint-venturing (licensing, contract manufacturing, management
contracting, joint-ownership venture), direct investment
Strategie di prodotto: definizione e sviluppo nuovi prodotti e/o servizi, product-mix ottimale
Elaborazione Business Plan

3) Attivazione & Sviluppo

Apertura e sviluppo nuovi mercati
Ricerca agenti e/o distributori
Trasferimento di Know-How (tecnologie)
Ricerca licenziatari, partners, sub-contractors
Ricerca fornitori di materie prime e semilavorati
Attività promozionali

4) Misure & Controllo

Definizione Indici di performance e struttura Reports
Definizione delle specifiche per il “Business/Marketing Intelligence System”
struttura dati, funzionalità, ecc.
“Feedback”
rilevazione dati e valutazione performance

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Approfondimenti

Vantaggi e rischi dell' economia integrata
Condivisione della conoscenza
Importanza della gestione dell'informazione e della condivisione della conoscenza
Intelligence per la nuova impresa
La necessità di sfruttare la mole di informazioni di cui, grazie all'ICT, le imprese si trovano a disporre per potenziare la loro competitività, porta a una crescita sia qualitativa sia quantitativa delle soluzioni di Business Intelligence.
CRM e Assistenza Tecnica
Nel processo after-sales, il tecnico è uno dei contatti più importanti tra azienda e utilizzatore.
Non è solo un riparatore, ma anche colui che può recepire gli umori, il livello di soddisfazione nella fase d’uso del prodotto e le tendenze del cliente.

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Metadati :
Processo proattivo - Atteggiamento proattivo - Mentalità proattiva - Azione preventiva - Attività preventiva - Analisi preventiva -
Processo reattivo - Atteggiamento reattivo - Menatlità reattiva - Azione reattiva - Attività reattiva

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